Hola futuro neuroemprendedor, espero y confío que estés muy bien, hoy te traigo un tema fascinante del que se habla mucho en internet pero muy poco aplicándolo a las ventas.

Este tema corresponde a los 3 niveles mentales que existen que  por orden de profundidad te presento: insconsciente, subconsciente y consciente

Lo que voy a enseñarte es como aplicar técnicas de venta en estos 3 niveles y aprovecharlos así mucho más.

Quiero dejar claro que este tema que voy a tratar es complejo y respetándolo mucho hablo desde mi propia experiencia y resultados, tanto con mis proyectos como con los de mis clientes.

Imagina una cebolla, ¿verdad que esta conformada por capas? Al abrir las puertas de nuestra mente nos encontramos también algunas capas, concretamente tres.

Para explicártelo de una manera sencilla, te voy a definir con mis propias palabras estas 3 capas:

INCONSCIENTE

La capa más profunda de la mente, es imposible llegar a ella almenos conscientemente, es un estado mental no consciente.

Es muy curioso porque creemos que nuestra mente es casi todo consciencia, afirmaciones como: “yo me acuerdo de todo”, “yo hago lo que quiero hacer”, “yo decido…” y así podría estar escribiendo todo el día.

Te sorprenderás, pero 6/7 partes de la mente es inconsciente, la toma de decision propia y de tu cliente es inconsciente, la compra es inconsciente…

Es por eso que debes conocer este estado mental, así como las técnicas que conectan con la misma en la venta.

Este estado inconsciente de la mente se conforma en base a recuerdos de la niñez, situaciones en nuestra vida, etc… que son imposibles de recordar, pero que están ahí, actuando, influenciando para conformar las decisiones que tomamos en la actualidad en base a impulsos, impresiones, pensamientos incontrolados, recuerdos reprimidos…

Tienes que tener en cuenta que en el inconsciente se gestan los procesos en los que la información fluye de los órganos sensoriales y de las capas inferiores del cerebro hacia el cortex superior y que en su mayoría son anteriores a la consciencia.

En nuestro cerebro, tenemos 3 cerebros, llamado cerebro triuno, Paul MacLea, este médico neurocientífico norteamericano acuñó este término. Pués bien, el cerebro reptil, el instintivo, el más primitivo que tenemos de los tres es el que conecta con el inconsciente.

Teniendo esto claro,  vamos a ver como le vendemos al inconsciente…

En el inconsciente se dilucida el interés por un producto/servicio, la intención de comprarlo o la lealtad a una marca concreta.

Entre el paso de la inconsciencia a la consciencia existe una carencia que tiene tu cliente, esta carencia genera una necesidad que activa un deseo, que a su vez genera una emoción y finalmente un sentimiento.

Esta secuencia corresponde entre punto de unión del inconsciente al consciente, por tanto la forma de vender es variada para este estado tan complejo.

En el inconsciente no hay razón, es decir, a la hora de tomar decisiones no existe el raciocinio por lo que se consigue acelerar el proceso de decisión de compra en las personas.

¿Cómo hacerlo? Vamos a ver algunas técnicas de cada estado, indudablemente no las podemos ver todas, ya que son muchas, pero no te preocupes, porque poco a poco las iremos viendo todas en diferentes recursos que iré subiendo a mi página web, blog o podcast.

Ahora si, vamos a por ello:

• Generar soluciones a un dolor concreto emocional de tu posible cliente

El dolor emocional va desde miedo por no tener dinero o no saberlo ganar con abundancia hasta la angustia por no ser lo suficientemente buen padre con los hijos… existe un sin fin de dolores emocionales…

Mi consejo en base a mi experiencia y resultados es que hay que hacer alusión a ellos, a los dolores de tu cliente objetivo, recordar al visitante a través de imágenes o frases que existen, están activos y que estan presentes, esto genera necesidades subjetivas.

Pero no basta con hacer alusión a esos posible dolores si no y lo más importante es que tu tienes la solución, sabes como ayudar, tu negocio tiene la respuesta y el alivio a los mismos…

Estas soluciones deben ser reales, nunca inventadas, son antídotos a sus males emocionales y misiles teledirigidos a este estado mental inconsciente.

• Romper tendencias. Personalidad en la marca.

Durante mi vida se han puesto de moda muchos productos y han salido a la Palestra infinidad de modas.

Este hecho lo han aprovechado muy bien las grandes compañías de ropa y moda.

Por ejemplo, romper una tendencia de moda y convertirla en un acto rebelde subjetivo para un joven es bien suculento… si tu hijo compra una gorra rota que vale 40 euros cuando se podría comprar una nueva por 20euros no tiene mucha lógica, verdad? pues la tiene para él, porque rompe la tendencia actual, “yo soy diferente”, mejora su autoestima, es un rebelde… a parte de darle personalidad a la marca, la ropa se vuelve un símbolo que se incorpora de forma automática en el carácter de estos chicos/as, como rebeldía a sus padres y sociedad a la vez que crean su propia personalidad con estos valores.

Unos pantalones rotos, una camisa arrugada, una ropa muy sport….

Es suficiente para romper tendencias y crear la marca mas deseada en el público desde el inconsciente.

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Vamos con la definición del SUBCONSCIENTE

La psicología actual descarta el término subconsciente, centrándose sólo en la existencia de la conciencia y el inconsciente.

La palabra «subconciencia» deja de aparecer en la literatura psicoanalítica a partir de 1900.

Pero en mi humilde opinión personal es que si existe el subconsciente y podría definirlo como la capa media en cuanto a profundidad de nuestros pensamientos, sucesos, etc.

Sería algo así como la zona menos profunda del inconsciente. De hecho el estado subconsciente comprende sucesos, procesos y contenidos mentales que en algún momento podemos atisbar en la consciencia si se realiza un esfuerzo concentrando la atención, aunque es complejo, ya que una compra compulsiva por ejemplo la ejerce la mente subconsciente y controlar esto, es difícil para muchas personas.

Nuestra ESTADO mental subconsciente es todo un misterio hoy día, al igual que el inconsciente, poco a poco vamos avanzando en las investigaciones sobre estos temas, como dicen, las cosas de palacio van despacio.

El subconsciente es un estado mental menos profundo que el inconsciente, pero aún así controla casi el 85% de acciones que realizamos.

Esta conectada directamente con la zona límbica del cerebro, es decir, la emocional…

Vamos a ver como venderle a esta mente:

• Evita las opciones. Menos es más.

A diferencia de lo que se podría pensar, tener muchas opciones es contraproducente, el cerebro se bloquea fácilmente y ese posible cliente, se pierde.

Por eso la concreción es tan potente, el ser experto en alguna materia concreta es tan potente, un micronicho es tan potente… todo lo que tenga concreción, es sinónimo de posibles éxitos en las ventas y viralización… te pongo un ejemplo rápido:

Si vamos con un niño a una heladería y hay 80 sabores diferentes, el niño tendrá problemas serios para elegir un helado, verá tanta variedad que le será muy complicado, lo mismo pasaría a un adulto, aunque el adulto debido a la madurez de su cerebro tardaría algo menos… pero también le costaría encontrar el sabor.

El estado mental subconsciente considera siempre pros y contras de todo, de forma subjetiva  y no consciente. Así que evita tener muchas opciones.

• Conecta con tu marca personal, genera confianza

De forma natural y biológica, nuestro cerebro siempre busca la mirada, los ojos, el reflejo del alma…

Todos nos sentimos atraídos por los rostros humanos.

Utilizar fotografías reales en todo tu activo digital te dará muchas ventajas que conectan directamente con el subconsciente.

Generar confianza es un punto a tu favor en tu publicidad, página web… es por eso que las fotografías son tan idóneas para estos menesteres y conexiones subjetivas.

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Vamos a finalizar ya este post describiendo la CONSCIENCIA y como venderle.

La definiría como la que conforma nuestra forma de ser consciente, nuestros actos concretos, dirigidos y conscientes, es la mente lógica y racional.

Esta mente es más complicada de persuadir, si comparamos el raciocinio frente a la parte más emocional “límbico” veremos que es un freno a la hora de la compra final.

Es la parte más analítica, cuestionable, consciente de lo que vamos a hacer y como hacerlo, es con la que prestamos atención a los detalles y realizamos todas nuestras acciones.

Pero si, hay formas también de vender a este estado mental, vamos a ver algunas de ellas:

• Explica con todo detalle y de forma visual

Porqué crees que las cartas de venta online son normalmente tan largas? Porque si no te dan suficientes argumentos, en una venta fría no comprarías, en cambio si te dan muchos porqués, muchos detalles, características y encima te lo pueden demostrar, estarás más cerca de la persuasión y conectaremos con el consciente de forma más acusada.

Por tanto, explica, explica y explica, pero siempre de forma visual y amena, ya que el raciocinio colapsa al cerebro porque tiene que procesar mucha información, si se lo ponemos visual, aportando imágenes, algún vídeo, alguna infografía, etc, todo fluirá mejor.

• Lo que dices tiene que ser creíble

Hay que hacer ver al consciente que lo que esta leyendo viendo u oyendo… es verdad y no es inventado, es creíble y se puede demostrar, esto el raciocinio lo detectará como impulsos positivos en la compra ya que no nos vamos a equivocar o tenemos menos puntos de equivocarnos al elegir comprar.

Una cosa que funciona muy bien es poner testimonios, a poder ser: video testimonios, funcionan mucho mejor que los testimonios escritos.

Pero si son escritos no hay problema, lo importante es que lleven una fotografía, el testimonio en sí y un link que puede ser que sea su web, su blog, su Factbook o cualquier link que pueda acreditar que esa persona es real y existe. Esto dará credibilidad y aumentará la percepción en el raciocinio y estado mental consciente de que no nos estan engañando, por tanto, nuestra elección será la más acertada.

Todo esto que te he explicado es un granito de arena en comparación con mi curso de nueromarketing, Si te ha gustado este post y quieres profundizar mucho más y transformar tu negocio, no dudes en realizar mi curso “ahora con un descuento de 200€” de forma limitada… aprovéchalo, habrá un antes y un después en tu negocio, te lo aseguro.

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Abrazos.
Carlos Moreno Ortega
www.carlosmorenoo.com